- a) Visita inicial: En ella, el agente obtiene una primera impresión general del inmueble que incluye las características propias y las del entorno donde se encuentra ubicado. Esta visión general permitirá destacar las bondades del inmueble, tanto para la determinación del precio como para la preparación del material publicitario, que será utilizado como recordatorio de los puntos a resaltar durante las visitas demostrativas.
- b) Determinación del precio de oferta de mercado:Con los datos obtenidos en la visita inicial, el agente prepara un CMA (Comparative Market Analysis). En este estudio, se comparan unas 20 características fundamentales de este inmueble con otros similares, en la misma zona, a objeto de obtener un precio medio de oferta acorde con la realidad.
- c) Firma del encargo de venta:Una vez acordado el precio de oferta inicial y la estrategia de marketing, se procede con el recaudo de la documentación relativa al inmueble y la firma del encargo que demuestra y autoriza para realizar la gestión de oferta de alquiler o venta.
¿En qué consiste? «Home Staging» es una práctica muy extendida en Francia y Reino Unido, equivalente a lo que en España sería «el piso piloto» o «piso modelo» frecuentemente utilizado, en momentos de crisis, por los promotores. Consiste, básicamente, en preparar una casa para una puesta en escena o lo que también se conoce como «Showing condition». Todos conocemos la frase: «No hay una segunda oportunidad para causar una primera buena impresión». Según estudios realizados en USA, un cliente potencial demora entre 30 y 45 segundos en tener una primera impresión de agrado o rechazo sobre un inmueble. El «Home Staging» busca incrementar las probabilidades, creando una atmósfera agradable en el momento de la visita demostrativa. Esta primera impresión determina el deseo de los clientes para continuar o no, interesados en el inmueble. El costo del «Home Staging» es, sin duda alguna, la mejor y más rentable de todas las inversiones que puedan realizarse en el momento de ofrecer una vivienda. Hemos utilizado dos fotografías ilustrativas de la misma casa, el mismo salón comedor, antes y después… la diferencia salta a la vista… Realizar, seleccionar y procesar estupendas fotografías, digitalizar planos y documentos, redactar muy buenos textos ceñidos a la realidad, generar entrada en bases de datos, diseñar hojas informativas y un flyer publicitario, son los pasos previos para dar de alta el inmueble en páginas web y portales inmobiliarios. Luego de colocar el inmueble en el mercado de ofertas, continuamos con la tarea de posicionamiento, incluyendo reportes mensuales, que le informan constantemente de las variaciones ocurridas con otros inmuebles similares que entran o salen del mercado. Estas acciones, además de mantener una comunicación fluida entre la agencia y el propietario, permiten, que con conocimiento de causas, realicemos las correcciones necesarias para mantener la competitividad. Hasta este momento, todas las tareas están encaminadas a generar visitas. La visita constituye la culminación de la primera parte del trabajo serio de un agente. El potencial cliente viene con la intención de constatar, personalmente, la imagen que se ha formado a través de lo que ha visto y leído. La visita es crucial. De ella depende la continuación de la gestión y su éxito ha de ser el resultado del trabajo coordinado entre propietario y agencia. Cuando hemos logrado encontrar el cliente justo para un inmueble, comienzan los preparativos y se inicia la negociación. Esta fase puede resumirse en un cruce de información e impresiones que termina con una reserva formal en la que se establecen los términos que preceden al cierre. Esta etapa del proceso requiere de un cuidado también muy especial. Errores u omisiones, tanto en la documentación como en la transmisión de mensajes, pueden significar una vuelta al comienzo de otra operación. Una vez acordados el precio y las condiciones, llegamos a la preparación de la documentación y la coordinación de todas las partes que intervienen en el cierre. Propietario y clientes, tasadores, entidades bancarias, letrados y notaría han de estar coordinados y sincronizados para el cumplimiento del tiempo acordado para la firma del contrato en el lugar y hora establecidos. Finalmente, la culminación y el feliz resultado de un trabajo bien hecho.
MARKETING
LOS SIETE PASOS EN LOS QUE HEMOS DIVIDIDO NUESTRO TRABAJO EN RELACIÓN CON EL MARKETING INMOBILIARIO
1. ANÁLISIS DE MERCADO
2. RECOMENDACIÓN DE MEJORAS. HOME STAGING
3. EXPOSICIÓN
4. COORDINACIÓN DE VISITAS
5. PREPARACIÓN: RESERVA DE ALQUILER / VENTA
6. COORDINACIÓN Y SEGUIMIENTO
7. CIERRE DE LA OPERACIÓN
